Aller dans le sens de son interlocuteur… pour mieux le convaincre du contraire ! Partie 1 : ne pas entrer dans le conflit

14/01/2019 | par Élisabeth Provost-Vanhecke | E=MC²

gagnant © pathdoc - adobestock

Parfois, quand un collaborateur est dans un déni permanent, argumenter ne sert pas à grand-chose pour qu’il change d’avis. Plus le manager essaie de lui faire entendre raison, et plus il s’enferre sur ses positions. Une alternative : dire comme lui et en rajouter jusqu’à satiété. Parfois le résultat est étonnant…

Aller dans le sens du collaborateur… le but de ce type de communication est de conserver l’alliance avec son interlocuteur. L’approche est essentiellement positive. Afin d’y parvenir, le manager reconfigurera les arguments qui auraient pu provoquer chez lui une controverse ; et ce, jusqu’à sa saturation !

L’objectif est de créer chez l’agent un « oups ! » de surprise, susceptible de chasser l’automatisme de son ancien comportement. Le principe est de réaliser « la vacuité qui précède le plein » ⁽¹⁾. Vider son esprit pour se saisir de nouvelles informations…

Souvent, ses convictions théoriques bien ancrées ne sont pas adaptées à la réalité de la situation des demandeurs

Pour qu’il change d’avis de son propre fait, le cheminement est celui de l’interlocuteur. Pour le manager, rien n’est acquis. Mais s’il n’essaie pas de bousculer une interaction qui reboucle sur elle-même, il ne risque pas d’aider l’autre… et lui-même de facto !

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