Le quiz du manager : À quoi bon…

D’un côté, les gens qui disent non n’ont pas de raison de dire oui la prochaine fois. De l’autre, ceux qui essuient un refus répètent rarement leur demande. Et si tout ça n’était que faux-semblant ?

Expérience

Avec deux collègues, Vanessa Bohns et Francis Flynn, Daniel Newark, professeur assistant en management et ressources humaines à HEC et chercheur au CNRS, a piloté un groupe d’étudiants demandant à des passants s’ils acceptaient de répondre à un questionnaire. Quand ceux-ci répondaient non, Daniel Newark interrogeait l’étudiant débouté : « Penses-tu que cette personne serait disposée à déposer un de tes courriers à la poste ? ». 82 % des participants estimèrent que la personne qui venait de rejeter leur première demande ferait de[…]